La Vía Comunicación | Cómo conseguir que tus clientes se enamoren de ti
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Cómo conseguir que tus clientes se enamoren de ti

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Cómo conseguir que tus clientes se enamoren de ti

Tomando café con diseñadores, firmas o negocios en general acabamos dándonos cuenta (todos) de lo que realmente consigue que tu cliente te recuerde. ¿Por qué no vendemos todo lo que queremos? ¿Por qué nuestra marca no es tan fuerte como esperaba que lo fuera? ¿Por qué no consigo que más gente pueda ver mi trabajo? Señores y señoras…hemos llegado a la conclusión de que en LA DIFERENCIA está LA VENTAJA.

¿Por qué cuando pensamos en un perfume nos viene a la mente Chanel nº5? ¿Por qué si pensamos en un refresco el primero siempre será CocaCola? Las personas tendemos a organizar nuestros recuerdos para evitar la confusión interna, posicionando en primer lugar aquellas marcas que más y mejor valoramos. ¿Y a qué de debe ese valor que le aportamos? Al importante papel que la comunicación aporta al recuerdo constante de un producto.

¿Cómo podemos conseguir que nuestro producto, marca o firma sea mejor recordado? Porque compañeros, como consecuencia obtendremos lo que todos esperamos: más y mejores ventas.

Según David Aeker existen seis tipos distintos de posicionamiento en el mercado que podemos atribuir a nuestra marca para dotarla de una diferencia y una ventaja frente a nuestros competidores. Estas diferencias ya sea en el producto en sí, en la experiencia de compra o en la producción, son las que conseguirán que nuestros clientes y futuros consumidores nos recuerden.

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  1. ¿Quién no recuerda las tachuelas de Levi’s?

Recomendado para aquellas empresas cuyo producto destaca frente a la competencia por alguna característica sustancialmente visible. El objetivo de la comunicación en este caso, deberá residir en comunicar ese valor diferencial de nuestro producto. Si ofreces algo distinto, debes contárselo al público. Tal es el caso de Levi’s que durante años ha sido recordada por rematar sus vaqueros con tachuelas cuando nadie lo hacía o el caso Hoss Intropía, que ha resaltado el valor de la exclusividad teniendo en cuenta que su marca se encuentra en el margen de la accesibilidad de precios. Esta firma ha hecho hincapié en una mujer que busca en su interior, no fuera. Como su propio nombre indica Intro-utopía. Su comunicación ha estado dirigida y diferenciada hacia una mujer interesada por la moda, muy relacionada también con el arte, pero sin ser su esclava. Por eso la firma no marca tendencia pero tampoco queda fuera del circuito de la moda.

2. ¿Es posible la relación calidad-precio?

Algo muy frecuente y utilizado por numerosas empresas en el sector de la moda. Es el caso de H&M que desde su comienzo ha competido con una estrategia de precios muy bajos. ¿Pero es necesario renunciar a la calidad frente al precio? Si miramos a marcas como Cortefiel podremos ver que es posible conseguir diferenciarte por tu relación calidad-precio.

3. El gigante de Zara se lo lleva todo

¿Por qué una marca de alta gama con nombre de diseñador como Purificación García o Adolfo Domínguez ven a Zara como uno de sus principales competidores? ¿Un diseño exclusivo no es suficiente para competir con el gigante gallego? Estas marcas de alta gama ahora tendrán como objetivo saber por qué su cliente le ha traicionado y el motivo por el que lo ha hecho. ¿El precio?, ¿la paleta de color o los estampados?, ¿las tallas?, ¿la variedad de la oferta?, ¿la calidad de los acabados? Consigue ver tu diferencia y levanta la voz hacia tu público.

4. Cuando llueve, botas de agua Hunter. 

dc987799b4326cfb9d39f0740f73e938Diferenciarte por el momento en el que se hará uso de tu producto llevó a Hunter a elaborar sus magníficas botas de agua, a Toms a crear sus clásicas alpargatas o a TopShop con sus famosas cangrejeras.

 

5. Volver a empezar no es necesario

¿Han caído tus ventas durante los últimos años? ¿Tu marca está obsoleta? ¿Tu marca va en sentido contrario a las tendencias emergentes? En este caso, tu última solución, tu último soplo de aire deberás invertirlo en el reposicionamiento.

Es mucho más rentable y económico para una empresa recuperar una marca que en algún momento de su historia ha sido exitosa que construir una marca partiendo desde 0. ¿Qué haríamos con toda la inversión, esfuerzos y trabajos hechos hasta ahora? ¿Tirarlos a la basura?  Es el caso de Balenciaga hace 70 años que, por diversos motivos y tras la ultima llegada del pret a porter, presentó su última colección en 1968. La casa cerró mucho antes de que el diseñador muriera y las creaciones se limitaron a la mínima producción. Casi 30 años después, en 1998, Ghesquiere comenzó a diseñar para la casa Balenciaga. Investigó, recuperó archivos perdidos y trabajó para mantener vivo el legado de la marca y su diseño. En el año 2011, el grupo Gucci adquirió la marca y comenzó a aplicar su conocido modelo para reflotar firmas de lujo con el glamour venido a menos. En 2012, Ghesquiere dejó la dirección artística en manos del magnífico Alexander Wang, que comenzó con una etapa más comercial para llegar a una etapa absolutamente exitosa para la casa. A partir de esta política de re-oxigenación (llamémosle reposicionamiento), comenzarón a abrirse flagships en todos los mercados del lujo. ¿Lo ha conseguido? Absolutamente sí.

¿En qué momento se encuentra tu marca ahora? ¿Tienes dudas sobre cómo enamorar a tus clientes? ¡Consúltanos sin compromiso!

 

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